文：星影

來(lái)源：剁椒Spicy（ID：ylwanjia）

90%以上的預制菜，菜品還在漲價(jià)，財報里的業(yè)績(jì)還贏(yíng)麻了。

這說(shuō)的是哪家頭鐵的餐飲企業(yè)？

就是有名的意大利“沙縣”、日系連鎖餐飲品牌薩莉亞。12元的披薩，14元的意面，常年低價(jià)策略，讓薩莉亞收獲了一群忠實(shí)的粉絲，并在網(wǎng)上以“薩門(mén)”自居。

圖源：廣東薩莉亞官網(wǎng)

薩莉亞發(fā)布2024財年前三季度財報（2023年9月—2024年5月）顯示，薩莉亞銷(xiāo)售額1632億日元（約合74.5億元），同比增長(cháng)23.6%；營(yíng)業(yè)利潤100.65億日元（約合4.5億元）。

其中，以中國大陸為主的亞洲區域，銷(xiāo)售額約為580億日元，營(yíng)業(yè)利潤約82億日元（約合3.8億元）。

同期薩莉亞的日本本土市場(chǎng)，銷(xiāo)售額有1062億日元，利潤僅為13億日元，也就是說(shuō)以中國大陸為主的亞洲區域直接貢獻了薩莉亞超8成的營(yíng)業(yè)利潤，薩莉亞在中國比日本過(guò)得還好。

雖然在大眾點(diǎn)評上，薩莉亞門(mén)店的評分很難超過(guò)3.5分，預制菜餐廳的稱(chēng)號也很難讓這家平價(jià)西餐廳的格調高起來(lái)。

通過(guò)垂直供應鏈和極致服務(wù)體系，薩莉亞建立起來(lái)的低價(jià)策略還是出現了不少追隨者。時(shí)過(guò)境遷，留下來(lái)的還是只有薩莉亞本尊。薩莉亞的低價(jià)模式到底有哪些奧秘？為什么中國企業(yè)一直無(wú)法完全復刻呢？?

01

靠著(zhù)中國漲價(jià)，還能拿捏“吃貨”

在餐飲連鎖行業(yè)里，薩莉亞是難得的“低價(jià)圣經(jīng)”。

日本的電視臺曾經(jīng)做過(guò)這樣一檔節目，采訪(fǎng)幾個(gè)來(lái)日本10年以上的外國人，問(wèn)他們最喜歡的、去的最多的日本連鎖餐飲品牌是哪個(gè)？結果一連幾個(gè)人的回答都是薩莉亞，可見(jiàn)這家廉價(jià)西餐品牌在島國人心目中的地位。

在國內的平價(jià)西餐這個(gè)領(lǐng)域，薩莉亞40元左右的客單價(jià)幾乎是無(wú)敵的存在，另一個(gè)競爭對手必勝客的客單價(jià)也要高出薩莉亞將近一倍（必勝客的客單價(jià)在70元到100元左右）。2003年薩莉亞進(jìn)入中國市場(chǎng)后，它的門(mén)店數已經(jīng)達到了466家，營(yíng)業(yè)額也已經(jīng)遠超同期進(jìn)入中國的松屋、CoCo壱番屋等日系餐飲企業(yè)。

9分鐘里能上齊15道菜，口味單一，薩莉亞在用預制菜、料理包的事實(shí)，絕大部分消費者心知肚明。在日本，薩莉亞甚至還會(huì )直接售賣(mài)一些自營(yíng)的冷凍半成品。相比近年來(lái)對中餐預制菜的口誅筆伐，“薩門(mén)”弟子對薩莉亞顯然寬容的很多，對于一些能實(shí)現西餐自由的“學(xué)生黨”，“還能要啥自行車(chē)啊”。

中國市場(chǎng)對薩莉亞來(lái)說(shuō)有多重要？截至2024財年一季度末，薩莉亞日本門(mén)店較去年同期減少了20家；薩莉亞中國門(mén)店數量則穩步增加，2024年至今，薩莉亞中國門(mén)店新增數量為34家。薩莉亞中國已經(jīng)妥妥成為了薩莉亞的增長(cháng)點(diǎn)。

薩莉亞為何能在中國獲得比日本更高的利潤呢？

首先，依靠自營(yíng)的供應鏈，薩莉亞的價(jià)格沒(méi)有比日本更貴，更合理的門(mén)店布局和相對更低的人工成本發(fā)揮出了更大的規?；?。盈利后的薩莉亞并沒(méi)有選擇開(kāi)拓全國市場(chǎng)。

根據公開(kāi)數據顯示，薩莉亞中國有上海、北京、廣州三家分公司。400多家門(mén)店其實(shí)就分布于上海、廣州、北京等幾個(gè)特大型城市中。

窄門(mén)餐眼數據顯示，薩莉亞在一線(xiàn)城市門(mén)店布局最多，占比達60.78%。相比在日本本土全國開(kāi)花的分布形態(tài)，在中國的薩莉亞布局顯然更為科學(xué)。

窄門(mén)薩莉亞門(mén)店分布（含港臺）

根據iBrandi品創(chuàng )，薩莉亞通暢選擇一流地段的二流鋪位。

無(wú)論是日本還是中國的薩莉亞，其店鋪位置的選擇都很有“心機”：他們的門(mén)店大多在一流商圈中不那么顯眼的地方。

根據窄門(mén)餐眼數據顯示，薩莉亞的商場(chǎng)店占比最多，達到75%以上。但其并未選擇核心鋪位，而是選擇把店開(kāi)在冷門(mén)區域。這樣不僅能夠省下一大筆租金，也能共享到熱門(mén)商圈帶來(lái)的巨大人流量。

其中國官網(wǎng)上有一個(gè)“物業(yè)介紹”專(zhuān)欄，就是用于專(zhuān)門(mén)征集各地商鋪信息的。

除了精挑細選店鋪位置外，薩莉亞在門(mén)店費用上也是能省則省。其經(jīng)常接盤(pán)許多“二手"門(mén)店，因內大多“二手”門(mén)店會(huì )遺留下一些硬件設施。薩莉亞基本上會(huì )沿用下去，在原來(lái)的基礎上稍微改改，能用就行。裝修也是一切從簡(jiǎn)，相比于其他餐廳的統一風(fēng)格，薩莉亞不要求統一，只需保留部分特色，其他簡(jiǎn)單裝飾，就可開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)。

薩莉亞的財報將海內外業(yè)績(jì)表現的差異歸因為日本國內原料價(jià)格上漲、日元疲軟以及亞洲市場(chǎng)新店持續開(kāi)業(yè)。對不斷增長(cháng)的中國市場(chǎng)，薩莉亞認為有賴(lài)于其品牌定位承接了目前性?xún)r(jià)比消費的紅利。

此外，薩莉亞的漲價(jià)傳聞，對于忠實(shí)的“薩門(mén)”消費者而言影響不大，對于大眾而言倒成了熱搜，客觀(guān)上收獲了新一輪的傳播。

2023年，薩莉亞曾經(jīng)在日本股市出現了100%的漲幅。進(jìn)入2024年后的薩莉亞股市增幅開(kāi)始放緩，而4月和7月的兩次財報公布和股價(jià)繼續上漲，都正好契合了日本和亞洲兩個(gè)區域的菜單漲價(jià)時(shí)間點(diǎn)。

既要滿(mǎn)足“吃貨”的心，又要滿(mǎn)足資本市場(chǎng)的持續增長(cháng)，一向秉持“低價(jià)”的薩莉亞不得不使出了漲價(jià)刺激業(yè)績(jì)的手法。然而，為什么一家誕生于日本的餐飲企業(yè)，靠什么在中國持續的增長(cháng)呢？

02

熬死山寨店的供應鏈

薩莉亞進(jìn)入中國的時(shí)間是2003年，此時(shí)肯德基、麥當勞在中國市場(chǎng)發(fā)展的時(shí)間都超過(guò)了10年。已經(jīng)沒(méi)有先發(fā)優(yōu)勢，薩莉亞在中國走出了一條聚焦且精致的發(fā)展道路。

薩莉亞前總裁堀埜一成回憶，當時(shí)之所以選擇上海作為中國市場(chǎng)的第一站，主要考慮城市的建成區面積夠大，店鋪的價(jià)格等級更多。當時(shí)沒(méi)有太多海外發(fā)展經(jīng)驗的薩莉亞，決定先從一些次核心地段的門(mén)店做起，結果第一家門(mén)店開(kāi)了，因為地段不好，一連幾天完全沒(méi)有生意，在請示董事長(cháng)后，決定一下子把菜品價(jià)格降到原來(lái)的6折，第二天才有客流。

然而，薩莉亞在上海門(mén)店真正開(kāi)始實(shí)現單店盈利是在五年開(kāi)滿(mǎn)20家門(mén)店以后，這期間依靠的都是日本薩莉亞的資金的支持，想在中國盈利。薩莉亞還是要發(fā)揮模式優(yōu)勢。

首先是人力成本，上海薩莉亞成立后，堅持招本土的大學(xué)生。逐步減少從日本外派的員工人數也在逐年的減少。薩莉亞還有一個(gè)叫 “人時(shí)營(yíng)業(yè)額”指標，可以計算一名員工一小時(shí)實(shí)現的營(yíng)業(yè)額，每個(gè)門(mén)店的店長(cháng)可以根據員工對應的顧客數，以較少的人力維持店鋪運作。

為了降低員工的勞動(dòng)時(shí)間，薩莉亞還發(fā)明了大量專(zhuān)屬的調味料和工具。比如在薩莉亞的廚房里就找不到一把菜刀，做菜不需要專(zhuān)門(mén)的廚師，切配番茄、洋蔥都有專(zhuān)門(mén)的工具。甚至打掃拖地，也設計了專(zhuān)門(mén)的拖把。薩莉亞的拖把上裝著(zhù)自動(dòng)加水器，輕輕一按，水就能從拖把里流出來(lái)，省下不少打水洗拖把的時(shí)間。

薩莉亞擁有強大的自建供應鏈體系，薩莉亞從意大利主要進(jìn)口紅酒類(lèi)產(chǎn)品，澳洲工廠(chǎng)負責生產(chǎn)醬汁類(lèi)牛奶以及湯類(lèi)產(chǎn)品。在日本各地有專(zhuān)門(mén)的西紅柿農場(chǎng)、生菜工廠(chǎng)甚至還參與研發(fā)了蔬菜的急凍設備。在日本薩莉亞還建立了一整套和各個(gè)原材料工廠(chǎng)、牧場(chǎng)的協(xié)作體系，這里面包括自營(yíng)的和第三方供應商，都通過(guò)一個(gè)建立了幾十年完整供應鏈體系運作。

根據啟承資本的研究，薩莉亞是餐飲行業(yè)中的SPA，即從零售到生產(chǎn)垂直整合的模式。

為了提高農場(chǎng)端的栽培效率，薩莉亞還積極介入農產(chǎn)品的品種開(kāi)發(fā)。

比如，薩莉亞培育出了高度只有普通西紅柿一半的新品種，不需要持續蹲起，減少豐收期的勞動(dòng)時(shí)間，提升了農民收獲效率。

薩莉亞也在沙拉所需的生菜上進(jìn)行了改良，普通生菜由于菜芯大，只能分出2~3盤(pán)沙拉，薩莉亞開(kāi)發(fā)了“薩莉亞18號”的新品種，縮小菜芯的大小，單個(gè)生菜可以取出5~7盤(pán)沙拉。

圖源：?jiǎn)⒊匈Y本

來(lái)到中國市場(chǎng)，薩莉亞也開(kāi)始類(lèi)似模式的復制。2012年，薩莉亞在廣州成立了一家食品工廠(chǎng)。今年3月，薩莉亞還向負責供應鏈的廣州子公司增資3000萬(wàn)美元，擴大原材料的生產(chǎn)。目前薩莉亞的核心產(chǎn)品意大利面、披薩、醬汁等產(chǎn)品都已經(jīng)實(shí)現了本土化生產(chǎn)，其他如奶酪等菜品則通過(guò)其強大的全球供應鏈周轉。

在中國搞餐飲，山寨是難以逾越的難題。薩莉亞的發(fā)展也遇到了類(lèi)似的情況。當薩莉亞的生意剛好的時(shí)候，各種山寨店很快出現?？墒撬_莉亞強大的供應鏈體系最終熬死了那些山寨者。

有薩莉亞員工回憶，當時(shí)日方管理層還暗訪(fǎng)過(guò)這些山寨店，他們發(fā)現這些山寨店只是學(xué)習薩莉亞的低價(jià)和菜單，員工管理還在按照傳統方法管理，也沒(méi)有自己完整的供應鏈。這些山寨的低價(jià)往往堅持不了多久，就回恢復到必勝客的價(jià)格，然后就關(guān)門(mén)了。

03

神的模式如何復制？

有人說(shuō)，薩莉亞的模式中國企業(yè)復制不了。在日本其實(shí)就有失敗案例，薩莉亞的創(chuàng )始人正垣泰彥后來(lái)還創(chuàng )立過(guò)很多子品牌，結果沒(méi)有一個(gè)存在的時(shí)間超過(guò)了薩莉亞。

薩莉亞創(chuàng )始人正垣泰彥

就和任性漲價(jià)一樣，薩莉亞在菜品上一如既往采用純預制菜，即使預制菜的口碑不好，很難調節口味，但結果薩莉亞等到了消費者自己去適應。

由于薩莉亞低價(jià)策略的成功，在中國市場(chǎng)，更多的品牌正在瞄準這一賽道。

圖源：小紅書(shū)

最近的薩莉亞也迎來(lái)了最強的競爭對手，必勝客在今年5月，在廣州推出了新店型必勝客wow，與常規必勝客餐廳不同的還是價(jià)格。曾經(jīng)人均要90元的必勝客，也出現了19-49元的牛排主菜，25-29元的披薩，甚至還能吃到6元的飲品與冰淇淋球。

大眾點(diǎn)評上，網(wǎng)友對于這家門(mén)店面積和餐品分量更小的“薩式”必勝客，大部分給出了四星評價(jià)。但百勝中國2024年一季報數據顯示，必勝客的營(yíng)收同比下跌0.68%，利潤同比下跌5%，且近五年的營(yíng)收中有四年處于負增長(cháng)。對于一家全國連鎖規模達到3312家門(mén)店的餐飲品牌來(lái)說(shuō)，現在的必勝客再反過(guò)頭走性?xún)r(jià)比之路，多少有點(diǎn)亡羊補牢的味道。

紅餐大數據顯示，截至2023年，中國西式快餐人均消費集中在40元以下，占比超9成，其中20元人均以下的消費就達6成。低價(jià)西餐廳的模式無(wú)疑切中了消費者的需求。在一些一線(xiàn)城市的核心商圈和大學(xué)城，平價(jià)西餐店甚至成為了一個(gè)專(zhuān)屬的餐飲賽道。

隨著(zhù)冷鏈物流的成熟，七成以上的菜品都是預制菜的餐廳正在不斷增多。在中式快餐的賽道，米村拌飯、老盛興等同樣采用大量預制菜、連鎖餐飲模式和自建供應鏈也在各大城市的商圈攻城略地。

相比于中餐的做法復雜、口味多變；西餐的標準化程度更高，更適合預制菜。有餐飲業(yè)者表示，西餐預制菜對原料的要求更高，對于食材和原料的控制、管控和處理都依賴(lài)完善供應鏈的建設。這方面薩莉亞雖有多年的行業(yè)優(yōu)勢，但近年來(lái)不少中國企業(yè)也在進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域發(fā)展了。

隨著(zhù)資本的助力和各個(gè)玩家的加入，只有低價(jià)的薩莉亞在中國可能也將面臨新的挑戰。